Joseph Sugerman
Pri pisanju dobrih oglasov vam bo delo izredno olajšano, če ste razgledani. Velikokrat ljudje, ki veliko potujejo in se konstantno izobražujejo, veliko bolje pišejo oglase. In to jim sploh ni težko.
Razmišljajte, kako bi postali lastnik svojega podjetja, kako boste postali strokovnjak na določenem področju in poznajte svoje stranke. Ko boste osvojili tako razmišljanje, bo pisanje prodajnih oglasov enostavno.
Vaja dela mojstra in tako je tudi pri pisanju dobrih prodajnih oglasov. Začnimo:
1. Napišite osnutek – vse, kar želite povedati. Prvi osnutek naj bo izliv vaših čustev. Tako bo napisano čustveno in iskreno. In potem ta osnutek urejajte.
2. Vsi elementi so zato, da pritegne bralca v branje naslednjega stavka.
3. Prvi stavek naj bo kratek.
Primer: Hujšanje je preprosto. Preprosto je. Moralo se je zgoditi. Kapo dol BMW-ju. Vi proti računalniku.
4. Ustvarite primerno okolje za nakup.
V oglasih je to vizualen izgled samega oglasa, oblika pisave … Pri dragih izdelkih je priporočena prefinjena pisava in elegantne slike. Pri poceni izdelkih cene napišite v izstopajočih zvezdicah.
5. V začetku postavite taka vprašanja, da bralec nekajkrat reče DA. Idealno je, da bralec 3-krat reče da, potem mu ponudimo produkt ali storitev.
Primer: Si tudi vi želite biti bolj samozavestni? Tudi vi želite več zaslužiti?
6. Ustvarite tobogan.
Ko bralec začne brati, naj ga vsak stavek spodbudi k branju drugega stavka tako močno, da se ne more ustaviti; kot na toboganu.
Primer: Kaj je zaupno? Nič, razen dejstva, ki ga bom razkril kmalu, ampak najprej vam povem še nekaj lastnosti ...
7. Vsak oglas naj vsebuje naslednje elemente: Naslov, podnaslov, slika in opis slike, naslov odstavka, logotip podjetja, cena, odzivno sredstvo (kupon, številka, kontaktni obrazec …).
8. Konec odstavka napišite nekaj, da berejo naprej.
Primeri: Ampak to ni še nič. Torej berite naprej. Naj pojasnim. Sedaj pa prihaja boljši del.
9. Vključite aktualne dogodke v gospodarstvu.
Primer: Pomanjkanje hrane. Vsi smo poizkusili pomanjkanje goriva in večina nas je bilo nepripravljenih. Boste pripravljeni na pomanjkanje hrane?
10. Pišite v jeziku potrošnikov.
Primer: Izkoriščajo nas. Kradejo nam!
ČUSTVA!
Prodajate s čustvi, a nakup tudi razumsko utemeljite. Vsak dober oglas je čustven izliv besed, občutij … Vsaka beseda je povezana z določenim čustvom in pripoveduje določeno zgodbo.
Primer, kjer oglas spodbudi čustva pri bralcu: »V zadregi ste. Ste v telefonski govorilnici, najti morate telefonsko številko, ljudje vas čakajo. Čutite pritisk. Vse oči okoli vas se široko odprejo, ko iz žepa potegnete računalnik, vanj vtipkate ime in kmalu se na njegovem zaslonu prikaže tel.št. Sanje? Nikakor ne.«
Dajte ljudem občutek, da ne morejo z nakupom storiti ničesar narobe.
Primer: "Če z izdelkom ne boste zadovoljni, ga lahko v 30 dneh vrnete in vrnili vam bomo denar, ker želimo zadovoljne stranke."
Moč besed je ogromna. Vsaka beseda govori neko zgodbo, vzbudi neka čustva (kaj pomislite ob besedi 'odvetnik', 'cigani', 'Hollywood' …). Zato uporabljajte besede, ki vzbudijo v ljudeh pozitivna čustva. Primer: Uporabite 'drobna stara ženica v hiški', namesto 'stara ženska v motelu'.
Ne prodajajte izdelaka ali storitve. Vedno prodajajte koncept.
Primeri: velika prednost, edinstvena prodajna prednost, koncept edinstvenosti: najtanjša na svetu, najhitrejša na svetu, najbolj gledana, zmagovalec, najboljše kakovosti.
Razmišljajte o možnih naslovih, kaj bi izpostavili, kako bi napisali, kaj bi vključili v prodajno pismo … in se ustavite! Pojdite na sprehod, na tenis, počnite nekaj popolnoma drugega, da možgani sami podzavestno procesirajo zadeve in kar naenkrat vas bo šinila tista velika ideja! Dopustite, da se zgodi.
Če imate podjetje, kjer imate zaposlene ljudi za oblikovanje idej in prodajnih pisem, potem nujno ločite kreativno osebje od delovnega osebja!
Koliko besedila napisati? Besedilo je kot žensko krilo – biti mora dovolj dolgo, da prekrije bistveno, a dovolj kratko, da zbudi zanimanje. Če imate višjo ceno, potem bolj obrazložite in utemeljite.
Naj bo napisano OSEBNO – jaz vas vabim, se me še spomnite, mi bomo naredili …
Daniel Webster: »Če mi vzamete vse moje premoženje in mi pustite zgolj moje besede, mi boste s tem vrnili vse moje premoženje.«
Ne pozabite na VABILO k nakupu, k pristopu.
Primer: "Vabim vas, da izdelek kupite še danes in takoj izkusite prednosti, ki vam jih nudi."
PSIHOLOŠKI SPROŽILCI, ki jih lahko vključite za boljši odziv
- Občutek vključenosti in lastništva
Primer: "Vzemite izdelek v roke in pritisnite na gumb, videli boste kako enostaven je za uporabo …"
- Poštenost
Povejte tako kot je, laž se vedno nekako izve in izgubite vso kredibilnost.
- Pazite na lepo obliko in na slovnično pravilnost.
- Pridobite si kredibilnost = kako vredni se zdite bralcem. Ne pretiravajte, ne uporabljajte klišejskih izrazov …
- Utemeljitev nakupa (razumska)
Kupujemo iz čustev, ampak želimo biti prepričani, da smo se razumsko odločili za nakup. Zakaj bi nekdo razumsko kupil vaš izdelek ali storitev?
- Pohlep
Želimo kupiti po najnižji ceni, želimo dobiti 2 izdelka po isti ceni, želimo še nekaj več od klasične ponudbe …
- Prepričanost v kupčevo zadovoljstvo
Primer: "Ker sem tako prepričan, da vam bo izdelek všeč, bom naredil nekaj, kar vas bo presenetilo in dokazalo, kako zelo dobra je naša ponudba." "Če ne boste zadovoljni z izdelkom, me pokličite in jaz osebno bom prišel do vas in bom uredil da dobite povrnjen denar, skupaj s poštnino."
- Značaj izdelka - Po čem je izdelek drugačen, boljši, enkraten …
- Značaj strank - Kdo so vaše stranke? Kako razmišljajo in zakaj bi jih to zanimalo?
Primer: Ljudje se združujejo v društvih zaradi druženja, spoznavanja novih ljudi, spoštovanja … izkoristite to v svojih oglaševanjih. Ne prodajajte izdelka samega, ampak to, zaradi česar se združujejo v te skupine.
- Izbira pravega trenutka
Primer: Pred volitvami napišite oglas, ki vsebuje volilne elemente.
Ko se stranka odloči za nakup, ji ponudite še nekaj, mimogrede. Skoraj zagotovo bo še to vzela.
- Želja po pripadnosti med ljudmi
Ljudje želijo biti pripadni nečemu, neki skupini, neki skupnosti. Naredite občutek, da bodo ljudje s tem produktom prišli v neko določeno skupino ljudi, v neko skupnost.
Primer: Tu se zadržujejo bolj izobraženi. Samo za najbolj izkušene. Za tiste, ki si želijo luksuza.
- Radovednost v ljudeh
Primer: Kako neki to izgleda v živo? Kako neki to res deluje?
- Občutek urgentnosti
Primer: Imamo še 50 prostih mest, to pa je naš zadnji oglas. Kupite takoj in boste že naslednji dan lahko preizkusili kako deluje. Prijavite se že na prvi seminar, da že v naslednjem mesecu zaslužite.
- Strah
Prestrašite ljudi, da bodo osamljeni, slabši … če ne bodo kupili tega produkta.
- Preprostost
Napisano naj bo tako, da vsakdo razume – od zelo izobraženega do neizobraženega. Bolje je opisati in ponuditi 1 izdelek kot 9, ker je ljudem bolj enostavno izbrati.
- Pripovedovanje zgodb je čudovit psihološki dejavnik.
Primer: Zaupal vam bom resnično zgodbo. Če ji boste verjeli, boste za to nagrajeni. In če ne, se bom potrudil, da si boste premislili. Naj pojasnim ...
- Občutek krivde
Napišite tako, da bodo ljudje imeli občutek krivde, če ne bodo plačali, kupili.
Primer: Domov dobite CD s pesmicami, zraven položnica in napis, da lahko plačate, če želite. Večina jih plača, ker se sicer počutijo krive, da so nekaj dobili, plačali pa ne.
- Specifičnost
Ne napišite 'veliko ljudi uporablja …', ampak '83 % ljudi v ZDA uporablja …'. Pišite natančne podatke.
- Domačnost
Raje gremo v MCdonalds kot v podobno restavracijo, ker se tam počutimo bolj domače. Domačnost velike korporacije naredijo s stalnim opozarjanjem nase (oglaševanja na različnih lokacijah), s prepoznavnim sloganom, s prepoznavnim logotipom (na Apple se marsikdo spomni, ko poje jabolko. In večkrat ko se ljudje spomnijo na neko podjetje, bolj domače jim je in raje bodo kupili tam kot pri konkurenci).
Uporabljajte 'domačne' besede. Ko vprašate ljudi naj povedo eno barvo, jih bo večina reklo "rdeča", za pohištvo bo večina rekla 'stol' ali 'miza'… Uporabljajte pravljična števila '7 nasvetov za bolje trženje'.
- Dajte ljudem upanje da bo nekaj bolje, lažje, hitreje, da bodo s tem lepši, bolj zdravi …
- Prodajajte zdravilo in ne preventivo.
Namesto da rečete 'nikoli ne boste v prihodnosti imeli težav v kolenih ...', raje poudarjajte 'takoj boste bolj zdravi, dobili boste energijo za ves dan …'
Najprej naredite nekaj, kar je v harmoniji s trgom, pojdite po že ustaljenih preverjenih poteh. In ko tako nekaj ustvarite, zaslužite, potem šele delajte nekaj kar vas iskreno veseli ali nekaj popolnoma novega.
Zdaj pa – vaja dela mojstra!
