Povzetek knjige RAZGALJENA PRODAJA - Kako postati prerok prodaje v domači vasi, avtor Robert Andolšek

»Kar se ne prodaja, ne želim izumiti. Prodaja je dokaz uporabnosti, uporabnost pa je uspeh.« Thomas Edison

Dejstvo je, da začetek podjetniške zgodbe osebe nima starostnih omejitev. V primeru, da se vam pojavi dobra podjetniška ideja, ko ste stari 15 let, je takrat pravi čas za začetek. Ravno tako tudi, če ste stari 99 let. Znanstveniki pravijo, da ima vsak človek talent.

SPOZNAJTE SE

Naloga 1: Veščine in talenti, ki jih imam oziroma že obvladam.

Naloga 2: Veščine, ki jih ne obvladate, pa bi jih želeli.

Če želite doseči zadostno stopnjo zavedanja svojih osebnih zmožnosti, morate poleg veščin, ki jih obvladate, poznati tudi nasprotje le-teh. Torej veščine, ki jih ne obvladate, pa bi jih želeli.

Naloga 3: Znanja in izobrazba, ki jo imam.

Pogosti so primeri, ko ljudje uspejo na področju, ki ga obožujejo ter ga tako spremenijo v uspešno podjetniško zgodbo.

Naloga 4: Posebna znanja in veščine, ki se jih želim priučiti.

Pomembno je, da si dovolite sanjati. Navadno je največja prepreka pretirano realno razmišljanje in s tem strah, ki nas vsak dan vleče nazaj.

Naloga 5: Spisek ljudi, ki jih poznam.

Doktor Ernesto Sirolli je dejal, da so za podjetništvo ključne tri stvari: prodaja, proizvodnja in računovodstvo, ter da se še ni rodila oseba, ki bi vsako od teh področij obvladala do popolnosti. Zaradi tega je pomembno poiskati širši krog znancev, saj lahko tako v danem trenutku poiščete partnerja za razvoj svoje podjetniške ideje.

Kot zanimivost lahko omenim, da znani milijonar in vizionar Richard Branson na prvih treh straneh svoje biografije nikoli ne uporabi besede JAZ, ampak vedno MI, kar pomeni, da je začetke podjetja Virgin zgradil s svojimi prijatelji.

Naloga 6: Lista vzornikov in mentorjev.

Lista vzornikov ali mentorjev vam bo pomagala, da se boste učili na znanih primerih drugih. Tako boste lažje prehodili pot, ki so jo deloma že utrdili drugi, čeprav tega neposredno ne občutite. Vzorniki so vam lahko tudi v pomoč kot zgled v obdobjih, ko se težko prebijate.

Naloga 7: Spisek ljudi, ki si jih želim spoznati.

Naloga 8: Katere stvari sem rad počel, ko sem bil majhen.

Na poti do popolnega spoznanja svojega potenciala in samega sebe je gotovo ena pomembnejših stvari razmislek o svojem otroštvu: »Katere stvari sem rad počel, ko sem bil majhen?«

Naloga 9: Predstavljamo si, da smo zadeli na lotu.

Zapišite, kaj vse bi kupili ali počeli z omenjenim denarjem. Naredite svojo listo sanj. Pomnite: če je zapisano, se lahko tudi uresniči.

Naloga 10: Obljuba, ki vas bo obremenjevala in motivirala v bodoče.

POSTAVLJANJE CILJEV

Najprej si odgovorite na vprašanje: »Zakaj delamo to, kar delamo?« Tako se zavedanje relacije želja - aktivnost začne precej bistriti. To zavedanje pa je ključno za osebni in poslovni uspeh.

Vsak cilj vsebuje:

  1. Jasno sliko kaj bomo dosegli.
  2. Merljivo vrednost.
  3. Datum dosega – realno in delno s pritiskom.
  4. Listo aktivnosti, ki jo bomo vsakodnevno ponavljali in nas bo pripeljala do cilja. Ponavljajte jo minimalno 3 tedne, da vam »pride v navado«.
  5. Sanjanje in uživanje v končnem cilju danes, kot da vam je že uspelo.

OSNOVE PRODAJE

Razumeti potrebe potencialnih kupcev je osnova za uspešno prodajo v prihodnosti.

Osebno menim, da je osnova dobrega prodajalca to, da ima rad ljudi. Velikokrat lahko srečamo vzvišene in egocentrične prodajalce, vendar taka oseba na dolgi rok ne more biti uspešna, saj ne čuti empatije in s tem potreb ljudi.

Prodaja je hkrati ena od osnovnih poslovnih funkcij v podjetju, ki postavlja podjetništvu smisel. Tisto, kar proizvedemo, moramo tudi prodati.

Prodajo morate dojemati kot pomoč ljudem in ne kot vir zaslužka. Zaslužek je logična posledica vaše pomoči kupcu.

Verjemite, da bo vsakdo, ki mu boste zares pomagali, z veseljem plačal tisto, kar mu prodajate.

Pomembna prednost, ki jo v svojem poslu morate poznati, je misija, ki jo želite doseči. Produkt lahko ponuja marsikdo, toda vaša rešitev je unikatna. Misija navadno ni vezana na zaslužek oziroma ekonomsko plat vašega podjetja, pač ima navadno »višji« cilj. Zelo uspešna podjetja si kot misijo vedno postavijo visoko leteči cilj, ki ima direkten vpliv na družbo. Tako delovanje posledično prinaša velike zaslužke, vendar pa le-ti niso na prvem mestu.

KDO JE PRODAJALEC? Dober prodajalec je svetovalec. Je srčen človek, ki želi pomagati. V primeru, da naredi napako, navadno izgubi dolgoletno zaupanje klientov, za katerega je trdo garal. Zato je previden in ustrežljiv, čeprav ga stereotipi opisujejo kot čisto nasprotje. Zapomnite si, da nadutost in prevelika želja po zaslužku ne spadata med lastnosti pravega prodajalca, saj samo nespameten prodajalec zapravi svoj ugled z neodgovornimi dejanji

Pomnite, da je zadovoljni kupec najboljša investicija v lastni marketing in marketing vašega podjetja.

Nikoli ne smete pozabiti, da so za velike nakupe oziroma poslovne odločitve velikokrat največja motivacija osebne vrednote lastnikov in direktorjev podjetij. Vedno se držite slednjega pravila. Poštenost, visoka kvaliteta in veliko zaupanje v ekipo, ki stoji za vami, pa bo tisto, kar obljubite, tudi v praksi uresničeno.

PRODAJNI GOVOR NA KRATKO

  • Kako dolgo sem pripravljal svoj nagovor?
  • Sem si zapisal ključne stavke, s katerimi bom nagovoril kupca?
  • Ali imam pripravljene zaključke pogajanja, ki so ključni?
  • Kakšne so osebne vrednote kupca in vrednote podjetja, ki ga predstavlja?

RECEPT ZA DOBRO ŽIVLJENJE PRODAJALCA

Recept za zdravo življenje prodajalca je podoben receptu za palačinke. Le se ga držite, bodo zadovoljni vsi; družina, prijatelji in poslovni partnerji. Predlagam vam, da se držite naslednjega:

  • Upravljanje časa - planirajte svoje poslovne in zasebne aktivnosti enako resno (npr. nastop sina v vrtcu).
  • Dopolnjujte znanje v fokusu trenutka - razmišljajte o trenutnem poslu ter planirajte in vizualizirajte svojo pot za naslednjih deset let.
  • Pretirano izobraževanje - ne učite se nekaj, kar je moderno ali bi bilo mogoče dobro za vaš posel. Tako razmišljanje je pretirana poraba energije.
  • Najemanje zunanjih strokovnjakov za področja, ki nam ne gredo najbolje ali kradejo čas.
  • Prosti čas in družabne aktivnosti preživljajte z visoko motiviranimi ljudmi, ki imajo jasne in natančno definirane cilje ter urejeno partnersko življenje. Prodajalci preživimo veliko časa na poti, kar pomeni, da se dobro ujamemo s partnerjem, ki je enako dinamično vključen v svoje življenje. Dober prodajalec in podjetnik boste gotovo lažje s partnerjem enakega razmišljanja.

V prvi vrsti ima talentirani prodajalec dober občutek za ugotavljanje potreb potencialnega kupca:

  • zna zelo dobro poslušati,
  • postavlja prava vprašanja,
  • skozi spoznanja pove ravno tisto, kar kupec želi urediti – kupiti,
  • natančno ve, kdaj stopiti korak nazaj,
  • rad pomaga ljudem,
  • ni vsiljiv.

Ko podjetništvo izhaja iz srca, nam da jasno vedeti, kdaj je pravi čas za začetek. Najhujša napaka v življenju se je podati na pot, ki je ne čutite z vso svojo močjo in še slabše kasneje ugotoviti, da je bila priložnost ustrezna, vi pa je niste zagrabili.

Nujno potrebno je, da zastavljeni cilj preverite na trgu. Ugotoviti morate torej, kdo so naši kupci in kdo so uporabniki vaših rešitev.

Uspešni prodajalec širi doživetja, ne glede na to kaj prodaja. Zato pogosto povežemo uspešnega prodajalca s pripovedovalcem zgodb. Prednost prodaje je dejstvo, da sta na obeh straneh poslovnega dogodka osebi. Ljudje smo radovedni in »firbčni«, zato so nam zgodbe blizu.

STORYTELLING

Če želite postati dober pripovedovalec zgodb, se poskusite držati naslednjih točk:

Vsaka zgodba vsebuje:

  • strah in slabost,
  • dogodek ali napetost rešitve,
  • nauk ali ugodne občutke.
  • Dobra zgodba naj vsebuje provokacijo v obliki bolečin, ki jih imajo potencialni kupci.
  • V zgodbi pojasnite realne možne rešitve, lahko s pomočjo prejšnjih klientov, vendar pazite, da ne izdate preveč.
  • Favoriziranje svoje rešitve s pojasnjenimi razlogi.
  • Zgodba naj se dotakne vrednot, ki jih z neverbalno komunikacijo izraža sogovornik; v primeru, da nosi jadralske čevlje, je najbolje pripovedovati prigode povezane z morjem.

OSNOVE PRODAJE

  1. Prodaja je pomoč. Imejte radi svoje kupce in jim pomagajte.
  2. Prodajajte rešitve in ne samo produktov.
  3. Pri svojem poslovanju vedno mislite na misijo.
  4. Skušajte biti prodajalec brez nemarnih razvad in pustite dober prvi vtis ter ne pozabite na zunanji izgled.
  5. Pazite na besede v prodajnem nagovoru.
  6. Naučite se »improvozirati«.
  7. Poskrbite za dobro upravljanje časa. Planirajte svoje poslovne in zasebne aktivnosti enako resno.
  8. Za dobro prodajo se morate zavedati svojih talentov in veščin in jih izkoristiti sebi v prid.
  9. Poskrbite za motivacijo v prodajni ekipi.
  10. Redno skrbite za samomotivacijo.
  11. Kot prodajalec se dobro naučite »storytellinga«.

Pri razvoju poslovne ideje in produktov je običajno največja napaka prodajalcev ali prodaje ta, da domneva, zakaj ljudje kupujejo od nas in kakšni ter kateri ljudje so to.

DOBRA IDEJA

Dobra ideja, ki je nihče ne želi kupiti, je samo dobra ideja. Zapomnite si, da je dobrih idej veliko, vendar pa ljudje za »podobne« in ne-celostne ideje ne bodo plačali nič.

Poslovnih idej je veliko. Če dobro pomislite, se tudi vam vsak dan utrne kakšna. Takšna »milijonska«. Če dobre ideje ne realizirate, je enako, kot če do nje ne bi niti prišlo.

Čeprav pregovorno ne velja zanjo, pa bi prodajo lahko z gotovostjo označili za »najstarejšo obrt« oziroma bolj rečeno dejavnost. Če to razumete, potem bodo to razumeli tudi vaši klienti. Pomembno je zgolj to, da se držite svojih osebnih in poslovnih načel.

ZAKLJUČEK PRODAJE

Pri zaključkih sta vedno možna samo dva rezultata – da ali ne. Vsi ostali zaključki so izgovori.

Zaključek je čas, ko mora prodajalec popolnoma molčati. Časa za govorjenje in prepričevanje ste imeli do tega trenutka dovolj, sedaj je čas, da odločitev prepustite kupcu.

Dober prodajalec ima samo en obraz in eno ime, zato ga skrbno varujte ter skrbite za dobro ime svoje in blagovne znamke, ki jo tržite.

Iz knjige RAZGALJENA PRODAJA, Robert Andolšek