Z ljudmi je treba znati (David J. Lieberman)

Povzetek knjige Z ljudmi je treba znati, David J. Lieberman

Ljudje nas morajo najprej vzljubiti.

Obstajajo določeni podzavestni zakoni, ki vplivajo na to ali smo nekomu všeč ali ne.

Zakon asociacije: Povezujte se s prijetnimi dražljaji in vas bodo tudi drugi povezovali s prijetnim. Govorite z določeno osebo takrat, ko ste dobre volje ali prijetno vznemirjeni.

Pogosta navzočnost: Čim več stika imaš z nekom, tem rajši te ima. Primer: zato se reklame ves čas pojavljajo, da ti je izdelek vedno bolj domač in blizu.

Vzajemna naklonjenost: Raje imamo tiste, ki so nam podobni. Dajte vedeti določeni osebi, da vam je všeč in da jo cenite.

Podobnosti: Rajši imamo tiste, ki so nam podobni in ki jih zanimajo podobne stvari. Kadar torej s kom govorite, govorite o tem, kar imata oba rada in je obema skupno.

Kako se ljudje počutijo poleg vas: Radi smo s tistimi, ob katerih se dobro počutimo.

Usklajenosti: Če smo si navzven podobni sogovorniku, avtomatsko gradimo psihološki most do njega. Ko se z nekom pogovarjate, lahko uskladite vajine gibe, način govora, način seveda …

Pomagajmo drugemu: Tistega, kateremu naredimo uslugo, imamo rajši. On pa vas bo imel za prijaznega, prijetnega, ne pa zato RAJŠI. To je ravno obratno od splošnega prepričanja, da več ko naredimo za nekoga, raje nas bo imel. Ne, vi boste imeli raje njega. Zato spodbudite drugega, naj vam stori uslugo – vas bo imel raje.

Saj je samo človek: Mirno zagrešite kakšno neumnost, nerodnost in se ob tem nasmehnite samemu sebi. 'Popolne osebnosti' brez vsake napake niso ravno priljubljene. Samozavest sicer privlači, a je ni potrebno posebej kazati.

Domišljava oseba je v resnici človek, ki se znotraj počuti majhnega. Samozavesten in v sebi trden človek se je zmožen smejati lastnim napakam in se prav nič ne boji pokazati ljudem, da je samo človek.

Pozitivna naravnanost: Nihče si ne želi biti v bližini zagrenjenca, jezljivca ali črnogleda. Vsi iščemo, imamo radi in občudujemo tiste, ki v življenju gledajo vedro in se nadejajo dobrega. Zakaj? Ker si tega želimo tudi sami.

Kaj pa splošno mišljenje, da se negativci radi združujejo in skupaj stokajo? Ja, radi se združujejo, a to ne pomeni, da se imajo med seboj rajši, le delijo si trenutno dojemanje sveta. Ko bo enemu bolje, bo takoj šel stran od njih.

Privlačnost: Ste kdaj srečali koga, ki ni vaš tip, a je med vami bila neka privlačnost.

• Prebujanje čustev

Več ko je čustev, bolj se povežeta, ker ta čustva pripisujemo tudi osebi, s katero smo (torej odličen zmenek: gledanje grozljivke, vožnja z roller coasterjem, živahna telesna dejavnost, gledanje smešne predstave …)

• Slog hoje

Ljudje se naklonjeno odzivajo na tiste, ki hodijo mladostno, kakor tiste, ki delujejo starikavo, ne glede na to, koliko so dejansko stari.

• Glejte človeka v oči

Vzbuja pozitiven vtis v ljudeh.

• Zakon kontrasta in asociacije

Človeka ponavadi ne presojamo samega po sebi, temveč v primerjavi z drugimi. Še posebej velja, ko koga vidimo prvič. Primerjamo njegove telesne značilnosti v primerjavi s tistimi, s komer je. Naša zunanjost je prva, po čemer nas ljudje sodijo, še preden nas bolje spoznajo.

• Samospoštovanje in privlačnost

Kadar se oseba, do katere vam je, ne počuti preveč samozavestno, bodite prijazni z njo, takrat pristopite. Je večja verjetnost, da vas vzljubi, kot če bi pristopili takrat, ko se ta oseba počuti najbolj samozavestno.

• Medsebojna naklonjenost

Odkritje, da smo nekomu všeč, nas navda z upanjem, da je razmerje z njim mogoče, in to naša čustva do njega okrepi.

Kako narediti najboljši prvi vtis: Smehljajte se (to kaže na samozavest, zadovoljstvo, zavzetost, sprejemanje, samozaupanje). Prve besede naj bodo pozitivne.

Kako v vsakem odnosu dobiti takojšnjo podporo: Do človeka, do katerega vam ni, se morate vesti tako, kot se vedete do človeka, do katerega vam je veliko in obratno.

• Dostopnost

Ne bodite stalno na voljo – kar je v redkosti, je cenjeno. Po navadi smo tistim, ki nas ne zanimajo preveč, na voljo, ko nam to ustreza, redko. Tistim, s katerim želimo biti povezani, smo pa na voljo ves čas. Naredite ravno obratno.

• Razgled, distanca

Oseba, s katero ste, naj ne zaobseže celotnega vašega sveta. Imejte svoje življenje tudi izven zveze.

• Hrepenenje

Ne moreš ceniti nečesa, kar imaš za samoumevno. Bodite hvaležni za to, kar imate, le tako ne bo postalo samoumevno. V svoje razmerje morate vnesti kanček negotovosti, sicer se bo hrepenenje, ki pogaja sleherno razmerje, počasi razblinilo.

• Kako se počutijo poleg vas

Nekdo vas ima rad zato, ker se ob vas dobro počuti. Pohvalite ga. Zatorej človeku, ki vam je všeč, le mirno povejte, da se vam zdi sijajen – nikar pa, da vam pomeni vse na svetu in da ne morete živeti brez njega.

Naj vas cenijo kot suho zlato: Vrednost določene stvari postavi tisti, ki prvi določi ceno. Primer: Suknjič, ki stane 120 evrov, ga ne boste kupili, ker je predrag. Če pa vidite, da je znižan iz 500 evrov na 120 evrov, boste pa rekli, da je to dobra kupčija.

Vrednost določa tudi razpoložljivost.

Privlačijo nas tisti, za katere menimo, da so gospodarji položaja in trdni v sebi (jejmo zdravo – malo sladkorja; nasmehnimo se – s tem spremenimo naše počutje; dihanje – ko smo živčni, avtomatsko dihamo plitvo, zato moramo zavestno dihati globoko).

Kako veste, če nekdo govori resnico?

• V njegovo zgodbo dajte izmišljeno dejstvo in glejte reakcijo. Primer: Ne veste ali je mož bil res v kinu s kolegi ali je bil z ljubico. Vprašajte: »Slišala sem, da je bila velika gneča pred kinom zaradi prometne nesreče…« Kako se bo odzval?
• Povejte podoben scenarij. Če sumite, da vam nekdo v firmi krade, mu recite: »poslušaj, sumim, da mi nekdo krade na firmi. A bi mi lahko pomagal najti kradljivca?«
• Ti je to všeč? Ja. »Kako bi lahko še izboljšal? Kaj bi ti še dodal?« namesto: »Ti je res všeč?«

Kako uspešni smo v življenju je po navadi odvisno od tega, koliko lahko vplivamo na stališča, prepričanja in mišljenja drugih.

Kako pripravite nekoga, da se bo nemudoma lotil dela?

• Omejite izbiro. 3 izbire, od tega 2 idealni. Človek ima tako občutek, da je sam odločal, da je on šef.
• Postavite skrajni rok. Če ni nobene nujnosti po zavihanju rokavov, si jih po navadi ne. V naši naravi je, da čakamo ugodnejši čas, pridobivamo še več podatkov, da smo boljše volje …
• Zakon doslednosti. Ljudje čutijo močno potrebo po doslednosti svojih dejanj. Nekdo, ki je v gibanju, teži k temu, da ostane v gibanju in obratno. Zato dajte najprej kakšno majhno opravilo, potem šele večje. Tako je večja verjetnost, da jo bo opravil.
• Hitra glasba spodbuja ljudi, da so hitrejši. Isto hitra govorica.
• Zakon pričakovanja. Ljudje bodo storili tisto, kar pričakujete od njih. Zatorej govorite naravnost, jasno in z gotovostjo.
• Obdelovanje podatkov. Če v nečem uživate, boste to opravili hitro in enostavno. Če vam je to opravilo težko, boste v pripoved dodali še polno nekih malenkosti. Zato ljudem govorite, da je preprosto.
• Dodatna spodbuda. »Čakajte malo … ampak to še ni vse!« ali »Pa še to!« poveča odzivnost za 35%.

Kaj storiti, da bodo drugi upoštevali vaše nasvete? Če želite človeka prepričati, morate nagovoriti njegova čustva. 9/10 odločitev sprejemamo na podlagi čustev. Logiko uporabimo kasneje za utemeljitev.

Še bolj boste učinkoviti, če poveste poseben načrt z jasno izrisanim potekom izvedbe. Dodajte še trditev, da bo vaša zamisel preprečila neprijetne posledice. Bolje je povedati pred čem ga bo vaša zamisel obvarovala, kot kaj bo z njo dobil (ljudi bolj motivira strah).

Ljudje se prej navdušijo nad idejo, če mislijo, da je ideja njegovo delo (»V bistvu si me tega TI spomnil, ko si …«). Dajte mu vedeti, da je ta ideja v skladu z njim, kot da je to njegovo področje, da je nekaj takega že počel.

Nihče ne mara vsevednežev. Ko predstavite idejo, povejte, da nimate še vseh odgovorov.

Govorite navdušeno, navdušenje je nalezljivo.

Kadar čutimo, da nam je svoboda okrnjena ali odvzeta, nehote še bolj težimo k temu, kar nam je prepovedano. Zato nikoli NE SILITE (prodaja, morati).

Kako pripraviti nekoga do tega, da bo držal obljubo? Dajte mu vedeti, da je on tiste vrste človek, ki obljubljeno tudi naredi: »Ti pač nisi en tistih, ki ne držijo dane obljube, zato se obračam nate.« Človek se čuti dolžnega, da drži obljubo.

Človeka spodbudimo, da se poistoveti s splošnimi vrednotami: »Ne morem verjeti, da nekateri sploh ne vedo, kaj je to prijateljstvo …«

Poskrbite, da vam bo obljubljeno tudi potrdil: »Torej se lahko zanesem na vas, ane?«

Raje ljudje naredijo nekaj zato, ker je 'fant od fare', kot pa zato, ker morajo.

5-stopenjski postopek

• Naj obljubo potrdi.
• Določite čas.
• Prebudite čut dolžnosti (če se ne drži obljubljenega, mi povzroči sitnosti; poveste na primer, da boste zaradi tega spremenili svoje ostale plane).
• Potrkajte na njegovo vest (daste vedeti, da ste odvisni od njega).
• Kdor vidi, verjame. Opišite, kot da se to že dela.

Kako omehčati trdega človeka: Pripravite ga do tega, da se po strinjal s kakšno zamislijo oziroma načinom razmišljanja, ki bo pozneje spodnesla tla njegovemu morebitnemu nasprotovanju.

Človeka najlažje pripravimo do drugačnega razmišljanja, če ga primoramo, da premakne svoje telo. Če sedi, naj vstane in se sprehodi po prostoru in obratno.

Kadar vidimo svojo podobo v zrcalu, nas je lažje prepričati.

Naj misli, da je ON odgovoren za vašo idejo.

10 dejavnikov, ki vpliva na sprejetje ali zavrnitev vaše prošnje.

• ČAS – ko je dogodek še daleč v prihodnosti
• VZAJEMNOST – kadar vam nekdo nekaj podari, se do njega čutimo dolžni.
• SAMO ON – dajte mu vedeti, da nimate nikogar drugega, da bi to opravil; prosite ga na samem.
• KO JE SLABE VOLJE – dajte mu vedeti, da ga bo to opravilo razveselilo.
• SOČUTJE – Raje pomagamo nekomu, ki za težavo ni sam kriv.
• Raje pomagamo nekomu, ki nam je všeč.
• Ravnamo v sladu s svojo samopodobo (če vas nekdo vpraša ali ste samotar – če se najprej spomnite trenutkov, ko ste bili taki, se boste imeli za takega. Če pa se najprej spomnite trenutkov, ko niste bili sami, se ne boste imeli za samotarja.)
• Če nekoga vidimo storiti to, ZGLED, bomo lažje tudi sami to storili. Lahko povemo zgolj primer nekoga, ki da tak zgled.
• Raje pomagamo nekomu, katerega USPEH ne bo ogrožal našega lastnega samospoštovanja. Ne sme nas videti kot tekmeca.
• Bodite VZTRAJNI.

Vodenje: 

• Osebnost vodenja

Mislite z vidika druge osebe – igrajte na strune njegovih želja, potreb in zahtev. Morate misliti resno, zares verjeti v to. Ostanite eden izmed ljudi v množici, nič vzvišenosti. Preprostost! Jasno in organizirano, neposredno. Ne bodite preveč čustveni. Do vseh bodite spoštljivi. Pokažite ljudem, kako pomembni so ONI. Ljudje sledijo tistemu, ob katerem se dobro počutijo in vredne, jih spodbujajo, naj verjamejo vase.

• Mehanizem vodenja

Imejte občutek, kako in kdaj zahtevati sodelovanje drugih. Ljudi naj zaprosi za sodelovanje le, če jih zares potrebuje. Da lažje razumejo, jim razložite širšo sliko in povejte, da bo to enostavno in hitro.

Kako večino prepričati v nekaj, kar želite le vi? Bodite dosledni. Bodite vsaj malo prilagodljivi. Če se le da, vplivajte na vsakega posebej. Dajte jasno vedeti, da so vaša stališča v dobro tudi njim, vsakemu posebej. Dajte jasno vedeti, da so vaša stališča v dobro tudi njim, ne le vam. Zaveznika lahko dobite tudi izven skupine.

Razprtja med ljudmi poležejo, kadar jih ogroža zunanja nevarnost. Če nimamo zunanjih stvari (hobi, jasni cilji …), postajamo v umu nevrotični.

Vse bitke potekajo v duhu – v duhu zmagate ali izgubite, izid te bitke pa se 'utelesi' v snovnem svetu.

Kako postati psihološko nepremagljiv v tekmi?

• Sidra (zasidrajte si občutke ob zmagi)
• Osredotočenost samo na en cilj.
• Miselna vadba (predstavljajte si, kakšni ste, kako se počutite, sliko o vašem idealnem stanju, zmagi.)
• Vedno imejte še rezervni načrt.
• Izkoristite prednost domačega terena.
• Zmota in presenečenje – naredite nekaj nepričakovanega, da nasprotnika zmedete, njegova pozornost je tako razpršena, ni osredotočen.
• Kadar nekaj naredite iz strahu, vaše odločitve niso razumske, ampak čustvene (posledica – poraz).

Ko se opravičujete – povejte situacije, na katere niste imeli vpliva, ljudje lažje to oprostijo. Povejte natančno.

Kako reči ne? Kadar nam nekdo naredi uslugo, čutimo potrebo, da se mu oddolžimo. Zato ko rečete nekomu NE, ga sami takoj poprosite za uslugo, katere ne bo mogel izpolniti – s tem se nekako 'razbremenimo dolga'.

Uporabite KER – to v človeku sproži podzavestno pričakovanje, da bo sledilo utemeljeno pojasnilo.

Kako pridobiti prijatelja: Povejte 3. osebi, da vam je ta oseba resnično všeč, da ga občudujete, spoštujete.

Ko se srečata, ga sprašujte o njem, ne govorite o sebi. Najdite skupne točke in govorite o teh. naj se človek dobro počuti v vaši družbi.

Lažne govorice: Če veste, kdo jih širi, stopite do njega in mu jasno povejte, kaj počne. Če ne veste, kdo to počne, še sami razširite nezaslišano čenčo o sebi (nadaljevanje prve čenče), ki bo prvo zasenčila, da ljudje ne bodo več vedeli komu in čemu naj verjamejo.

Utišati zamerljivca: Ne odzovite se čustveno nazaj, ne prevzemajte njegovega problema: »Ne vpij name! Z mano se ne boš tako pogovarjal!« in podobno. Raje recite: »Vidim, da je za tabo težek dan,« ali »Vidim, da te je stvar razburila.« Uporabite TI, VI, TE …

Naj razmišlja, kaj je narobe z njim, ne z vami. Če to ni dovolj, recite: »Prav imaš, žal mi je.« S tem mu daste moč in avtoriteto, ki jo potrebuje.

Nekdo, ki se pritožuje: Poslušajte ga, da pove do konca. Na koncu recite, da se strinjate z njim. »Razumem te. Jaz na tvojem mestu ne bi bil nič manj iz sebe. S tabo ne bi smeli ravnati tako.« Pritožujejo se ljudje zato, ker je ranjena njihova samopodoba (je izkoriščen, ni dovolj spoštovanja do njega.). Potem ga lahko vprašate, kaj lahko storite zanj. Bodite mu blizu.

Nekomu povedati, kar mu gre, ne da bi bili pri tem žaljivi: Kdaj povedati? Ko je dogodek že daleč zadaj. Povejte, da vam ni vseeno zanj in za vajin odnos. Izrazite to na samem. Začnite s pohvalo. Obravnavajte dejanje. Prevzemite nekaj odgovornosti nase. Predlagajte rešitev. Dajte mu vedeti, da veliko ljudi to počne.

Da ne zapademo v prepir: Poskrbimo, da ON odgovarja na vprašanja. Npr.: »Nisi dovolj stara, da bi me razumela!« Recite: »Koliko bi pa morala biti stara po tvojem mnenju?« Odgovori: »40.« Vi: »Kaj pa 35 – bi bilo dovolj?«

Za starše: Otroku dajte izbiro. Ne: »Pojdi v posteljo.« ampak: »Kaj bi raje danes – roza ali modro pižamo?«. Postavite se v njegovo resničnost.

Povzeto po knjigi Z ljudmi je treba znati, David J. Lieberman